جامعة
الأقصى
كلية
العلوم الإدارية والمالية
إدارة
المبيعات
الفصل
السادس
إعداد:
أ/ سيف شعبان عاشور
محتويات
الفصل السادس
القوى
البيعية
المقدمة
× دورة
البيع.
× دورة
القوى البيعية في مراحل دورة حياة الأعمال.
× عملية
اختيار وتعيين رجال البيع.
× مواصفات
وخطوات اختيار رجال البيع.
× المفاضلة
بين اختيار رجال البيع ذو الخبرة أم عديمي الخبرة.
× معالجة
مشكلة كلفة تعيين وتوزيع رجال البيع.
القوى
البيعية
المقدمة:
تعتبر
القوى البيعية أحد الأعمدة الرئيسية لأي منظمة (صناعية، تجارية، خدمية) حيث أن هذه
القوى تتولى المهام المركزية لإدارة التسويق والمبيعات من خلال تنفيذ الأهداف
لهاتين الإدارتين وبالتالي للمنظمة بشكل عام.
إن نجاح إدارة المبيعات للوصول إلى أهدافها يرتبط بقدرة القوى البيعية (التابعة
للمنظمة أو الوسيطة) على تنفيذ واجباتهم بأداء عالي المستوى في الكفاءة
والفعالية. والسبب وراء ذلك كون هذه القوى
تمثل حلقة الاتصال المباشر بين إدارة المبيعات والتسويق، وبين الأسواق المختلفة
والمنتشرة جغرافياً على مناطق يصعب على إدارة المبيعات القيام به إلا من خلال هذه
القوى البيعية.
× دورة
البيع:
إن
دورة البيع تبدأ من عملية البحث عن الزبائن المحتملين وتحديد الأنشطة البيعية التي
تلعب الدور الفعال في جذب الزبائن ومتابعتهم لضمان استمرارهم وعدم فقدهم وتوجههم
للنقاط البيعية المنافسة.
إن
عمل رجال البيع ينصب على كسب الزبائن والاحتفاظ بهم والنجاح في هذه المهمة سوف
يمكن إدارة المبيعات من تحقيق أهدافها.
إن العاملين في إدارة المبيعات يركزون على عمليات البيع وإن هذه العمليات
تمثل دورة البيع لإن البائع يستعمل نداء المتابعة في أغلب الأحيان من خلال
الاعتماد على البحث وتقدير الطلب، تحديد الزبائن المستهدفين، حث الزبائن على
الشراء وعلى تكرار الشراء من خلال إعادة الطلب من قبل نفس الزبائن وتحديد الفرص
المستقبلية.
عمليات دورة البيع
الشكل
السابق يصف عمليات او خطوات عملية بيع لزبون واحد، ولكن لا يصف العمل الروتيني
الذي يقوم به رجال البيع في كل يوم:
1.
البحث (التنقيب):
تتمثل عملية
البحث عن المشترين المحتملين الذين لديهم حاجة للمنتج والرغبة لشرائه، ولديه
السلطة أو الحق للشراء وله القدرة الشرائية التي تمكنه من دفع سعر المنتج والحصول
عليه.
إن وجود فرصة
للشراء ليس بالضرورة بأن المشتري سوف يشتري المنتج.
إن الهدف من
تقديم المبيعات هو كيفية إثارة الحاجة وخلق الرغبة لدى الأخر لشراء المنتج. عن هذه العملية تتضمن جمع المعلومات حول
السوق، والشركات، وإن هذه المعلومات تمكن رجال البيع من تحديد المشترين المحتملين.
2.
التعيين:
اختيار الشخص
المناسب للتعامل مع أهداف وتسهيل العمل المتبادل من خلال تنظيم الوقت.
3.
التحضير:
تحديد أهداف
الشركة، تحديد طريقة الوصول لتحقيق الأهداف، التخطيط، رسم البرامج.... الخ.
4.
كسر الجمود:
الهدف إلى
تحقيق الاتصال الإنساني من خلال توجيه الأسئلة وجميع المعلومات عن الفرص. إن هذا يسهل العمل على الأطراف المشتركة في
عملية البيع.
5.
تحديد الحاجات:
هذه العملية
تعتبر من العمليات الأكثر حسماً في البيع والتي تركز على تحديد البائع للمنتج
ولصنف المنتج الذي يلي الحاجات والتي على ضوئها يتم تحديد الفرصة السوقية.
6.
التقديم:
تمثل تفسير
البائع للحلول التي اقترحت لحل المشكلة.
7.
تسليم
الاعتراضات والمفاوضات:
إن الحلول التي
اقترحت ودفعت للإدارة بما في ذلك المفاوضات والاعتراضات والحلول المقترحة لكي يتم
مناقشتها.
8.
إغلاق البيع:
بناء عملية
البيع من خلال حصول البائع على موافقة المستهلك واتخاذه لقرار الشراء.
9.
معالجة الطلب:
ضمان طلب الزبون
الذي يتعامل مع عمليات البيع من قبل المجهز، واستناداً إلى الشروط المتفق عليها،
إن تحقيق ذلك يجعل البائع يشعر بأن عمله جيد ويقيم نفسه بشكل ويجد بأنه تعلم من
عمليات البيع.
10.المتابعة:
إن
متابعة الزبون بعد الشراء والتعرف على مستوى الرضا الذي حققه من خلال شراء منتجات
الشركة يعتبر من أساسيات العمل المستقبلي لإدارة المبيعات. إن هذه المتابعة تسهل في أغلب الأحيان من قبل
رجال البيع ويعرفون ذلك، إلا أن الزبون قد لا يكون راضي كلياً عن المنتج، ولكن على
العكس إن ما يعطيه الزبون من معلومات سوءاً كانت إيجابية أو سلبية فإن ذلك يساعد
الشركة على تحسين سوقها وتقديم منتجات أكثر ملبية لحاجات ورغبات الزبائن.
×
دور القوى
البيعية في مراحل دورة حياة الأعمال
من
المفاهيم الحديثة في الوقت الحاضر ما يسمى مراحل دورة حياة الأعمال والتي
هي: عبارة عن المراحل التي تظهر أو تقدم بها الأعمال إلى تلاشي واختفاء تلك
الأعمال.
أ. مرحلة
البداية (التقديم)
وهي
بداية الأعمال بتقديمها إلى الأسواق التي هناك حاجة لها.. إن أهم خصائص هذه
المرحلة هي:
1.
ارتفاع الكلف
المتعلقة بالأعمال المقدمة.
2.
الأعمال غير
معروفة في الأسواق مما يتطلب القيام بالتعريف بها.
3.
المبيعات منخفضة
التي تنعكس على الأرباح.
4.
الحاجة لجهود
الترويجية من قبل رجال البيع من خلال القيام بالجهود الشخصية والتشجيعية للحث على
تجربة المنتج.
5.
عدم التوسع
بخطوط الإنتاج.
6.
ارتفاع نفقات
الترويج وخاصة الإعلان بهدف تعريف المستهلكين بها.
7.
ارتفاع أسعار
المنتج بسبب التكاليف العالية للابتكار.
8.
أما دور القوى
البيعية:
a.
خلق وعي تعريف
بالمنتج.
b.
إيجاد منافذ
للمنتج سريعة.
c.
جهد تشجيعي
فيما يتعلق بالحث على تجربة المنتج..
d.
محاولة خلق
الطلب في السوق.
e.
نقل المعلومات
عن المنتج(خصائصه، مميزاته، فوائده) إلى المستهلكين.
f.
الحث المكثف والإقناعي
على الشراء.
ب. مرحلة
النمو:
بعد
أن تجتاز الأعمال (المنتجات) للمرحلة البداية فإنها تدخل إلى المرحلة الثانية هي
مرحلة النمو. حيث أن المبيعات تبدأ بالنمو
والأزدياد بسبب الجهود الترويجية المختلفة وخاصة جهود القوى البيعية وخاصة البيع
الشخصي. إن أهم مؤشرات هذه المرحلة هي:
1.
التوسع في
الأعمال من خلال تنوع المنتجات كماً وأشكالاً من خلال اعتماد استراتيجية التطوير
لأشكال جديدة للمنتج.
2.
المحافظة على
نفس مستو النفقات الترويجية وخاصة الإعلان الذي يأخذ شكلاً تنافسياً بالتركيز على
خصائص ومميزات المنتج قياسياً بما يقدمه المنافسون.
3.
اعتماد سياسات
تسعيرية تهدف لتنشيط المبيعات وتميل على الأغلب نحو التخفيض التدريجي للأسعار وهذا
يهدف إلى:
a.
تشجيع
المستهلكين على الإقبال على الشراء.
b.
إتاحة الفرصة
للمستهلكين الحساسين للأسعار للتوجه نحو الشراء.
c.
تحجيم المنافسة
أو الصمود أمامها.
d.
زيادة المبيعات
والحصة السوقية.
4.
التوسع في
قنوات التوزيع والنقاط البيعية بهدف الانتشار في قطاعات سوقية مستهدفة لتحقيق التغطية الجغرافية
المنشودة.
5.
أما دور القوى
البيعية فيمثل:
a.
يضعف ما فيما
يتعلق بالمعلومات التعريفية عن المنتج وبسبب كون المستهلكين أصبحو لديهم دراية
بالمنتج وفوائده.
b.
يزداد فيما
يتعلق بالمعلومات الخاصة عن جوانب التطوير للمنتج والخصائص المضافة، وما يميزه عن
المنتجات المنافسة، وكذلك عن الأشكال الجديدة له.
c.
تزداد جهود
القوى البيعية في الترغيب والإقناع وحث المستهلكين على الشراء.
d.
تحقيق الاتصال
المباشر مع الزبائن.
e.
تحقيق اختراق
أعمق للقطاعات السوقية.
f.
تطوير المبيعات
في القطاعات السوقية المختلفة.
g.
اعتماد وسائل
مبتكرة في التعامل مع المستهلكين.
h.
تقديم الخدمات
والخدمات المضافة التي تدعم عملية البيع وتأثر على مستوى الرضا لدى المستهلكين.
i.
هناك العديد من
المنتجات في هذه المرحلة لا تحتاج إلى جهود ترويجية كبيرة من قبل القوى البيعية
للتأثير على قرار شرائها.
6.
هناك العديد من
المنتجات في هذه المرحلة لا تحتاج إلى جهود ترويجية كبيرة من قبل القوى البيعية
للتأثير على قرار شرائها.
ت. مرحلة
النضوج:
ضمن
هذه المرحلة فإن نمو المبيعات تتباطئ بشكل تدريجي، وتتصف هذه المرحلة بطول فترتها
قياساً بالمراحل الثلاث الأخرى، مما يخلق الكثير من المشاكل والتهديدات لإدارة
المبيعات والتسويق، إن أهم سمات هذه المرحلة هي:
1.
الاحتفاظ بنفس
الاتجاهات المتعلقة بمستوى الإنتاج، حجم أو الأشكال المنتج وأنواعه.
2.
تميل الأسعار
نحو الانخفاض التدريجي بهدف زيادة المبيعات وهذا يعني أن السعر يستخدم كوسيلة
فعالة لتنشيط المبيعات، وعامل مساعد لعمل القوى البيعية.
3.
محاولة البحث
عن أسواق جديدة ومن خلال إقامة نقاط بيعية جديدة في مناطق ترغب المنظمة بتغطيتها
سواء بالنقاط البيعية العائدة لها أو نقاط بيعية وسيطة.
4.
تركيز الجهود
الترويجية على تنشيط المبيعات عن طريق وسائل تنشيط المبيعات(الحوافز، الهدايا،
المسابقات، الخصومات، طرق ووسائل الدفع، شروط البيع).
5.
أما دور القوى
البيعية فهو:
a.
التركيز على
خدمة الزبون من خلال تقديم أفضل الخدمات الأساسية والمساعدة والإضافة.
b.
التركيز على
التعامل الكفؤ في الإدارة الأفضل مع الزبائن.
c.
الاحتفاظ
بالزبائن واستثمار قيمتهم.
d.
إقامة علاقات
زبون طويلة المدى.
e.
محاولة إيجاد
زبائن جديدة.
f.
استمرار دور
القوى البيعية بالانخفاض لأن الزبون قد تعود على المنتج وأصبح زبوناً شبه دائم.
6.
المنظمة قد
وصلت تقريباً لاحتواء جميع حصتها السوقية ما عليها سوى المحاولة على المحافظة
عليها ومحاولة زيادتها.
ث. مرحلة
التدهور:
إن
أهم مؤشرات هذه المرحلة هي أن المبيعات تسير باتجاه الانخفاض بنسب أسرع مما في
المرحلة السابقة نتيجة لتحول الزبائن عن شراء هذه المنتج أما بسب تغيير الأنماط
الاستهلاكية لهم أو لظهور منتجات أكثر تطوراً.
إن
أهم السمات المتعلقة لهذه المرحلة بما يلي:
1.
الانكماش في
حجم الإنتاج أو الأعمال مع تقليص أشكال المنتج والاكتفاء بالأنواع الأساسية منه.
2.
الأسعار تميل
نحو الانخفاض السريع من خلال ما تقدمه من خصومات وسموحات وتنزيلات بالأسعار.
3.
النفقات
الترويجية تميل نحو الانخفاض مع التركيز على الإعلان التذكري مع جهود مكثفة لتنشيط
المبيعات كالمسابقات والهدايا.
4.
الانكماش في
قنوات التوزيع وخاصة النقاط البيعية الوسيطية لقيام القسم الأعظم من هذه النقاط
بالتخلي عن التعامل مع هذا المنتج.
5.
أما دور القوى
البيعية فيمثل:
a.
يزداد دور
القوى البيعية في عملية الاقناع والحث البيعي بهدف التأثير على الزبائن لاتخاذ
قرار الشراء وإتمام عملية البيع وهذا بسبب:
i.
المنافسة الشديدة
التي تتعرض لها منتجات المنظمة.
ii.
ما تقدمه
المنظمة من منتجات أصبح لا يحقق الإشباع والرضا المطلوب.
iii.
رغبة المنظمة
باسترداد الرأسمالي المستثمر، لذاك يتم خلال تكثيف الجهود البيعية لقوى البيع
لتصريف المنتجات.
iv.
المنظمة تغادر
القطاعات السوقية غير المربحة وتتوجه نحو القطاعات السوقية المربحة ما يتطلب جهود
فعالة من قبل القوى البيعية لاستثمار الفرص المتواجدة في هذه الأسواق المربحة.
b.
حماية العلاقات
مع الزبائن.
c.
التوجه نحو
الأسواق ذات الفرص المربحة.
d.
إن نجاح القوى
البيعية في تنفيذ أعمالها وفي دورة حياة الأعمال تتحدد من خلال:
i.
دور القوى
البيعية ومستوى مشاركتها في عملية البيع.
ii.
حجم القوى
البيعية المناسب لطبيعة الأعمال.
iii.
مستوى تخصص
القوى البيعية الملائمة للأعمال المكلفين بها.
iv.
مصادر اختيار
القوى البيعية والتي لها دور مهم في تحديد خبرات، وكفاءة وتأهيل هذه القوى.
×
عملية اختيار وتعيين
رجال البيع
v
خطوات عملية
اختيار وتعيين رجال البيع
إن عملية
اختيار رجال البيع المناسبين للعمل يتطلب من مدير المبيعات الجهد والعناية الفائقة
وعلى الأخص في الوقت الحاضر وذلك نتيجة إلى تنوع المنتجات وأصنافها وازدياد عدد
المنظمات الصناعية والتسويقية وسعي كل منها إلى تحقيق أهدافها حتى وان كان على
حساب أهداف المنظمات الأخرى، لذلك تعتبر عملية مواجهة ظروف السوق والمنافسة من
الأعمال الصعبة والحساسة والتي يتطلب وضع معايير محددة لاختيار رجال البيع لكي
يتمكنوا من تلبية حاجات الزبائن لأن التركيز في الوقت الحاضر على الزبون لأن يمثل
صمود أنشطة المنظمات الصناعية والتسويقية مما دفع هذه المنظمات إلى تطوير إستراتيجية
تبيعية ترتكز على حاجات ورغبات الزبائن وعلى تقديم خدمات ما بعد البيع.
إن عملية
اختيار رجال البيع تتضمن خمس مراحل:
1.
الخطوة الأولى: تحدد إدارة المبيعات العدد المطلوب توظيفه من
رجال البيع لتحقيق الأهداف البيعية.
2.
الخطوة
الثانية: تحدد
المواصفات المطلوب توفرها لدى رجال البيع المطلوب تعيينهم استنناداً إلى توصيف
الوظيفة التي سوف يشغلوها.
3.
الخطوة
الثالثة: قبول طلبات
عدد من المتقدمين استناداً إلى ما حدد سابقاً.
4.
الخطوة الرابعة: القيام بالإجراءات المطلوبة( مقابلة اختيار،
فحص المؤهلات) ومن ثم اختيار العدد المطلوب من الذي تتوفر أكثر من المواصفات
المطلوبة كذلك يتم الاطلاع على خبراتهم السابقة وكذلك اختبار الشخصية والذكاء، ومن
ثم يقسمون إلى عدد المستويات حسب ما تم إجراءه سابقاً.
5.
الخطوة الخامسة: الخطوة الأخيرة تعتبر الخطوة الأساسية والتي
تتضمن عملية اختيار العدد المطلوب وبالمواصفات التي يمتلكوها والتي أعطت انطباع
لإدارة المبيعات بأنهم قادرين على انجاز ما يكلفون به ومن ثم يتم توظيفهم. إن إجراءات اختيار رجال البيع تعتمد على (
كفاءة المبيعات، مهارات تحليلية وتنظيمية، خصائص أخرى يجب توفرها برجل البيع حسب
السلع، المناطق، الجهد، وغيرها.
v
مصادر القوى
البيعية:
تنظر إدارة
المبيعات إلى الفرص الخارجية لإختيار رجال البيع، وفي أغلب الأحيان، أكثر من الفرص
الداخلية لأنها قد لا تجد لدى العاملين في إدارتها الكفاءة والقدرة المطلوبة
لتوظيف رجال بيع حتى لو كانوا مبدعون في مجال عملهم، السبب يعود على المواصفات
الخاصة التي يجب أن تتوفر برجال البيع المرغوبين.
لذلك فإن إدارة المبيعات لا بد هلا من البحث في جميع المصادر التي يمكن أن
تحصل من خلالها على رجال بيع جيدين.
إن مصادر القوى
البيعية يمكن إجمالها على النحو التالي:
1.
داخل المنظمة: يشعر العديد من مدراء المبيعات بأن هناك طلبات
من بعض العاملين فيها ترغب في العمل ضمن القوى البيعية للمنظمة. وأن أكثر هذه الطلبات مصدرها القوى البيعية
الحالية اللذين يؤثرون على العاملين خارج قوى بيعية للانضمام لقوى بيع المنظمة.
2.
المنظمات
الأخرى: إن رغبة قسم
من العاملين في المنظمات المنافسة أو غير المنافسة قد تعود لعدة أسباب شخصية أو
مادية إن ما يميز هؤلاء كونهم ذو خبرة في مجال عمل القوى البيعية مما قد لا
يحتاجوا لبرامج تأهيلية وتدريبية كبيرة.
3.
الإنترنت: يستخدم الإنترنت وعبر مواقع المنظمة لطلب تعيين
رجال بيع لديها، أو ما يعرضه الأفراد في مواقعهم عن مؤهلاتهم وطلبات للعمل لوظائف
معينة ومنها ضمن القوى البيعية. إن
المنظمة وإدارة مبيعاتها تستخدم الإنترنت لتمييز المرشحين من خلال السيرة الذاتية
والتأهيلية التي تتضمنها الاستثمارات الخاصة بطلبات التعيين عبر مواقع الإلكترونية.
4.
المؤسسات
التربوية والعلمية:
تشمل خريجي الجامعات، الكليات الأهلية، المعاهد المهنية، المدارس
التقنية. فتقوم بعض الشركات بإعلان عن ما
تريد من قوى بيعية بوسائل الإعلان الجماهيري لغرض الحصول على متقدمين للتعيين. إن اختيار رجال البيع من هؤلاء الخريجين يتطلب
من المنظمة أن تركز على عملية التدريب ضمن برامج تدريبية ذات ميزة تنافسية تفاضلية
قادرة على التأهيل والإعداد الجيد لهم من أجل أن يكونوا رجال بيع جيدين وقادرين
على تنفيذ المهام والوصول إلى الأهداف المنشودة.
5.
مكاتب التوظيف: الكثير من الطلبات تقدم إلى مكاتب التوظيف
والتي تعتبر مصدر مهم من مصارد اختيار رجال البيع، وكذلك فإن إدارة المبيعات تدرس
هذه الطلبات المقدمة إليها وثم يتم اختيار منهم ضمن الضوابط والمواصفات المطلوبة.
6.
طلبات أصحاب
الخبرة: الكثير من إدارة المبيعات في المنظمات تختار
رجال البيع وتوظفهم استناداً إلى خبراتهم السابقة، أن الاختيار فيه ميزة لكون
هؤلاء لا يحتاجون كثيراً إلى برامج الإعداد والتأهيل لما يمتلكون من خبرات سابقة
في مجال البيع.
v
مواصفات وخطوات
اختيار رجال البيع
أ. مواصفات
رجل البيع الناجح:
إن عملية البيع تتطلب مهارات مختلفة وشخصيات وتقنيات البائع الجيد يجعل من
المشتري راضي عن قرار شرائه، عن هذه المسألة تعتبر من الأحكام المهمة في عملية
البيع وتكرار الشراء. إن مثل هذه المهمة
تعتبر أساس عملية البيع التي يكون رجل البيع أحد ركائزها المهمة، وكما معروف أن
عملية البيع هي وظيفة مركبة لاشتراك أكثر من جهة أو شخص فيها وتتطلب أساليب
ومهارات مختلفة عن الوظائف الأخرى.
يعتبر أفضل ما قدم من مواصفات وهي:
1.
مستوى الكفاءة
في الأداء.
2.
مثابر ومجتهد
في عمله.
3.
ذا خبرة وتجربة
ومهارة عالية.واثق بنفسه وبقدراته العقلية والبدنية.
4.
منضبط ومتحمس
في عمله.
5.
القدرة على
التكييف مع ظروف العمل.
6.
لديه المرونة
اللازمة للتعامل مع الزبون.
7.
متعلم وواسع
الإطلاع.
8.
لديه تأهيل
علمي مناسب لطبيعة عمل رجل البيع.
9.
قادر على حل
المشاكل التي تواجهه في العمل.
ب. خطوات
اختيار وتعيين رجال البيع:
وفيما يلي إيجاز
لهذه الخطوات:
1.
الخطوة الأولى: تعريف الوظيفة (العمل):
إن المنظمات تختلف بأنشطتها، أعمالها، أهدافها،
خططها، مناطق عملها، أساليب العمل، الإمكانيات، حجم الأعمال، كذلك هناك اختلاف
لطبيعة الأسواق والزبائن، وغيرها من الظروف المحيطة والتي تلعب دوراً مهماً في
اختلاف طبيعة توصيف الوظائف وحجم أعمال ومهام رجال البيع. إن التعريف بالعمل يعني إعطاء توصيف واضح
للواجبات والمهام، وكذلك للسلطة الممنوحة لتنفيذ تلك المهام بنفس الوقت فإن
عليها أن تحدد ما هي أهداف عمل المبيعات والتي تتلخص في:
a.
المبيعات.
b.
الأرباح.
c.
حصة سوقية.
d.
خلق قيمة
للزبون.
e.
رضا الزبون.
f.
الطلب.
للوصول
إلى هذه الأهداف بنجاح فإنه يتطلب القيام بما يلي:
·
استلام الطلبات
وتلبيتها.
·
تطوير
المشاركة.
·
إدارة مناطق
البيع.
·
تهيئة
المنتجات.
·
معرفة السوق.
·
تقييم شروط
السوق.
·
تعديل آلية
العمل المنفذ.
·
التنقيب عن
أسواق جديدة.
·
وضع الأسس
اللازمة لإختراق الأسواق.
·
وسائل البيع
المعتمدة.
·
تأهيل رجال
البيع وتنمية قدراتهم.
·
تنمية دور
الاستخبارات التسويقية.
·
تقارير إدارة
المبيعات المتعلقة بظروف العمل (الخطط والتنفيذ).
أما قياس تلك
الأهداف فيتم من خلال:
·
المقاييس
الكمية (أرقام المبيعات، الحصة السوقية، الأرباح).
·
التقييمات
النوعية لمستوى الإنجاز والتنفيذ للخطط.
·
إدارة الأهداف
وتتضمن متابعة مدى السير باتجاه الأهداف من عدمه وضع الحلول التصحيحية في حالة
الإنحراف عن المسار الصحيح.
2.
الخطوة
الثانية: لمحة عن
حياة المرشح:
إن تحديد ما هو مطلوب معرفته حول حياة المرشح
التي تتضمن السيرة الذاتية، العمر، منطقة السكن، التأهيل العلمي، الخبرات،
المهارات، وغيرها، التي لا بد أن تتضمنها الاستمارة الخاصة بطلب التعيين. إن هذه
السيرة ترتبط بشكل مباشر بطبيعة العمل الذي سوف يكلف به. لذلك فإن إدارة المبيعات تحدد طبيعة وشكل
الوظيفة(توصيف الوظيفة) وثم تحدد مواصفات الشخص المطلوب وفقاً لتوصيف الذي تم
تحديده لوظيفة رجل البيع المطلوب توفرها به.
3.
الخطوة
الثالثة: مقدم الطلب:
ترتبط
عملية تكليف المرشح بالوظيفة أو العمل بمستوى خبراته وقدراته وتأهيله، لذلك يقوم
مدير المبيعات باختيار العمل المناسب للمرشح الذي يتوافق مؤهلاته وخبراته مع الأخذ
بنظر الاعتبار رغبة المرشح بالعمل لآن هذه الرغبة مهمة وتنعكس على كفاءة الإنتاجية
في الأداء. إن أهم مصادر مقدمي الطلبات
هي:
·
الجامعات،
والكليات، المعاهد التقنية المتخصص.
·
عمليات التنسيب
الداخلي في المنظمة.
·
وكالات طالبي
التوظيف.
·
طلبات العمل
على شبكة الإنترنت.
·
موقع المنظمة
على الويب الخاص بالبحث عن الخبرات والمؤهلات.
·
الزبائن اللذين
لديهم رغبة بالعمل.
·
العاملون في
الشركات المنافسة.
4.
الخطوة
الرابعة: الاختيار:
إن عملية
الاختيار تتم بعد أن تدرس كافة الطلبات والمعلومات التي تتضمنها استمارة التعيين
التي تتضمن السيرة الذاتية والعلمية، حيث يتم مراجعة نتائج الاختبار الأولى الذي
مر به المرشح، المقابلة مع المرشح، المفاضلة بين المواصفات المعروفة عن كل مرشح، وبعد ذلك يتم قبول الترشيح من عدمه.
5.
الخطوة
الخامسة: الجاذبية:
إن مسألة
الجاذبية تأخذ اتجاهين:
·
جاذبية شخصية
المرشح لشغل عمله بشكل يؤثر على استقطاب الزبائن والتعامل معهم بالشكل المطلوب.
·
جاذبية
الوظيفة: وهذا يتعلق بالأجور، المكافآت، الحوافز المختلفة التي تساعد في خلق
اندفاع عالي لدى هذا المرشح للأداء الأفضل لعمله.
6.
الخطوة
السادسة: التقييم والتحسين:
الخطوة الأخيرة
هي عملية التقييم للمرشح الذي تم اختياره، إن هذه العملية لا تتم إلا بإتباع
معايير محددة في التقييم، وتعتبر الأساليب الكمية من الطرق الأكثر مصداقية في هذه
العملية.
إن نتائج عملية
التقييم، والتي تتم من خلالها تشخيص نقاط الضعف في الأداء، يتم على ضوئها عملية
تطوير وتحسين أداء هؤلاء رجال البيع من خلال البرامج التدريبية والتأهيلية لرفع
مستوى أدائهم.
×
المفاضلة بين
اختيار رجال البيع ذو الخبرة أم عديمي الخبرة:
إن أحدى
الصعوبات التي تواجه مدراء المبيعات هي مسالة اختيار وتعيين رجال البيع ذو الخبرة
السابقة في العمل وخاصة في نقاطها البيعية، نظراً لما يتمتعون به من مهارات وكفاءة
في أدائهم ودورهم في تحقيق الأهداف البيعية إضافة
إلى أنهم لا يحتاجوا إلى برامج تدريبية وتأهيلية تكلف المنظمة نفقات كبيرة،
في حين عديمو الخبرة، رغم تمتعهم بمواصفات تأهلهم في عملية الاختيار، ألا أنهم
يحتاجون إلى الكثير من الوقت من تأهيلهم وتدريبهم وهذا يتطلب تكاليف للمنظمة.
وخلصت هذه
الدراسة إلى أهمية المقارنة بين اختيار وتعيين رجال البيع ذو الخبرة أم عديمو
الخبرة، إن مثل هذه المفاضلة لا يمكن أن تتم ألا من خلال عدة أبعاد (منظور) وهي:
1.
المالي.
2.
ثقافة المرشح.
3.
مواصفات
المرشح.
4.
الزبون.
5.
عمليات البيع.
6.
إدارة
المبيعات.
7.
زملاء البيع.
وفق
هذه الأبعاد تتم عملية المفاضلة والمقارنة لإختيار رجال البيع الأفضل للمنظمة، ومن
أجل اعطاء فكرة واضحة سيتم تناول واحدة منهم على فقرات خاصة وهي المفاضلة وفق
المنظور المالي:
|
ذو الخبرة
|
عديمي الخبرة
|
|
o
الأفراد
الذين لديهم خبرة يكونوا منسجمين بسرعة.
o
لديهم مهارات
وخبرة في التعامل.
o
لديهم
معلومات عن السوق والمنتجات.
o
لديهم علاقات
مع الزبائن سبق أن أقاموها من خلال التعامل وحافظوا على هذه العلاقات.
o
يساعدون
المنظمة على تحقيق أهدافها البيعية.
o
الأجور
والتعويض والتحفيز ذا تكاليف أعلى.
o
لديهم فرص
عمل في المنظمات المنافسة أكبر.
|
o
الاحتياج
للوقت لمعرفة طبيعة العمل والانسجام مع الآخرين.
o
الأجور
والتعويض أقل كلفة.
o
تكاليف برامج
التدريب والتأهيل أعلى.
o
أقل فعالية
وكفاءة في بداية علمهم.
o
مدى التوسع
والانتشار في المبيعات في قطاعات مختلفة ضعيف.
o
مدى التوسع
بالحصة السوقية ضعيف.
|
موضوع جيد وفق الكاتب في اختيار العناصر وطريقة ترتيبها
ردحذف