جامعة
الأقصى
كلية
العلوم الإدارية والمالية
إدارة
المبيعات
الفصل
الثامن
إعداد:
أ/ سيف شعبان عاشور
محتويات
الفصل الثامن
البيع
الشخصي
المقدمة
× أبعاد
البيع الشخصي.
× علاقة
البيع الشخصي بإدارة المبيعات وسلسة التوريد.
× عمليات
البيع الشخصي.
البيع الشخصي
المقدمة:
تعمل
المنظمات على تحقيق اتصال مباشر وغير مباشر بالزبائن الحاليين والمستهدفين وذلك
لتعريفهم بمنتجاتها(خصائص وأنواع وفوائد تلك المنتجات بالنسبة لهم) وحثهم وإقناعهم
على شرائها ومدى الاستفادة منها ويعتبر البيع الشخصي من وسائل الاتصال المباشر ذات
الفاعلية وكذلك حلقة الاتصال المباشرة بالزبائن والأكثر وصولاً إلى تحديد حاجات
الزبائن والتعامل معهم وتزويدهم بما يرغبون به من معلومات عن السلع والخدمات وحثهم على اتخاذ قرار الشراء.
أبعاد
البيع الشخصي:
إن
البيع في المتاجر يعد من الطرق التقليدية القديمة ولكنه يلعب دور مهم في تحقيق
الميزة التنافسية للمنتجات، التغطية البيعية، وينافس التسويق عن بعد وأن البائع
يستطيع أن يسيطر على المعلومات ويزود المشترين بمعلومات دقيقة وتيعرف بشكل أدق على
حاجات ورغباته.
×
أهداف البيع
الشخصي:
1.
بناء وعي
للمنتج: يتم ذلك من
خلال تزويد المستهلكين بالمعلومات عن المنتج والعروض الجديدة وتنشيط المبيعات،
مناقشة المستهلكين، التفاوض، الإجابة على الاستفسارات....الخ.
2.
خلق الاهتمام: من خلال الاتصال الشخصي ما بن البائع والمشتري
فإن البائع سوف يعمل على أثارة اهتمام المشتري للمنتجات الموجودة والمنتجات
الجديدة التي قدمت.
3.
تقديم
المعلومات: إن رجال
البيع يركزون على نشر المعلومات عن المنتجات التي يتعاملون بها ودعم ذلك بالإدلة
المتاحة.
4.
تحفيز الطلب: إن الهدف الأكثر أهمية للبيع الشخصي هو تحفيز
الزبائن على الشراء من خلال الأدوار الأخرى التي يقومون بها رجال لبيع.
5.
تقرير الصنف: وذلك من خلال بناء علاقة طويلة مع الزبائن تبنى
بمرور الوقت وتتطلب اتصال منتظم مع الزبون وتزويد المعلومات المناسبة:
a.
إنجاح الأنشطة الإنتاجية
والتسويقية.
b.
تحقيق أهداف
المنظمة الإنتاجية والتسويقية.
×
فوائد البيع
الشخصي:
1.
يمثل الشخصي
اتصال مزدوج ومرسل، رسالة، بائع، مشترين، ويستطيع رجال البيع تعديل الرسالة من
خلال النقاش والتفاوض.
2.
إن عدم فهم
الزبون للرسالة المرسلة من خلال الوسائل الأخرى بهدف يمكن تعديلها وتوضيحها من قبل
رجال البيع في البيع الشخصي.
3.
عناصر المزيح
الترويجي تمثل اتصال غير مباشر وغير شخصي، والبيع الشخصي يمثل اتصال مباشر ووجها لديه مع المشتري مما
يجعله طريقة ترويجية أكثر فعالية في بناء العلاقات مع الزبائن.
4.
أكثر فعالية في
تحقيق عملية البيع وإقفالها وتحقيق الرضا للزبائن.
5.
البيع الشخصي
أكثر أهمية بالنسبة إلى المنتجات ذات القيمة العالية:
a.
المنتجات ذات
التقنيات المعقدة والتي تتطلب تزويد الزبون بالمعلومات التفصيلية.
b.
إذا كان عدد
الزبائن قليل.
c.
الزبائن يتمركزون
في منطقة جغرافية واحدة ومتقاربة.
d.
المنتجات
الغالية الثمن.
6.
يستطيع رجال
البيع في البيع الشخصي تزويد الزبائن بالوسائل والمعلومات المختلفة على عكس
الرسائل التي تبث في وسائل الإعلان الأخرى.
×
فلسفة البيع
الشخصي:
إن
فلسفة وظيفة البيع الشخصي يمكن حصرها بما يلي:
1.
يركز على إشباع
حاجات الزبون وتحقيق الاتصال.
2.
تطوير مفهوم
البيع الشخص مع تطور المفهوم التسويقي وأصبح أداة فعالة لتحقيق الأهداف التسويقية.
3.
يؤكد على بناء
علاقة مع الزبائن طويلة الأمد وتقديم الخدمات لهم.
4.
التأكد على
أخلاقيات البيع.
5.
يركز على دفع
المنتجات.
6.
التأكيد على
إغلاق عملية البيع.
×
اتجاهات في
عملية البيع:
هناك عدة
اتجاهات لعملية البيع يمكن إيجازها بما يلي:
1.
السيطرة على
الكلام المنقول.
2.
اشتراك الزبائن
بالمعلومات.
3.
استعمال جماعات
المبيعات.
4.
الاعتماد على
البيع الالكتروني.
5.
تحسين عروض
المبيعات الالكترونية.
6.
الاعتماد على
رجال البيع محترمين يملكون الخبرة والمعرفة التي تمكنهم من اتخاذ عملية البيع
بكفاءة عالية.
7.
التوسع في
السوق ومراقبة المنافسة.
8.
تتبع الزبائن
وحركة الانتقال إلى المنافسة أو الانتقال من المنافسة إلى متاجر المنظمة والوقوف
على أسباب هذه الحركة الانتقالية.
×
سلبيات البيع
الشخصي:
كل
نظام وكل عملية أو نشاط له جوانب إيجابية وجوانب سلبية، والبيع الشخصي له جوانب
إيجابية وفي نفس الوقت لها جوانب سلبية يمكن إيجازها بما يلي:
1.
المعاملة الغير
جيدة للزبائن من قبل رجال البيع يفقد المنظمة الكثير من الفرص البيعية.
2.
يركز بعض رجال
البيع على إرضاء الزبون على المدى القصير ولا يفكر في بناء علاقة مرضية وعلى المدى
البعيد مما يفقد المنظمة الكثير من الزبائن.
3.
عندما يركز رجل
البيع على مصلحته الشخصية ويهدف فقط لزيادة المبيعات الآنية فإنه سوف يؤثر سلباً
على مستقبل المنظمة المنتجة.
4.
تكاليف فالبيع
الشخصي مرتفعة لأنها تتضمن:
a.
تكاليف اختيار
وتعيين رجال البيع.
b.
تكاليف تدريب
رجال البيع.
c.
الراتب
والأجور.
d.
العلاوات
والعمولة التشجيعية .
e.
تكاليف الاتصال.
f.
تكاليف
المتاجر.
5.
عدم قدرة رجال
البيع على إقفال عملية البيع.
6.
عدم قدرة رجال
البيع على إيصال الرسالة بشكل واضح للزبون سوف يؤثر على كمية المبيعات وبناء علاقة
مربحة.
علاقة
البيع الشخصي بإدارة المبيعات وسلسلة التوريد:
إن
البيع الشخصي هو أحد الإدارة الأكثر فعالية في تحقيق الأهداف البيعية لأي منظمة
وكذلك جزء من سلسلة التوريد.
× البيع
الشخصي وإدارة المبيعات:
يلعب البيع
الشخصي الدور الرئيسي في تحقيق أهداف إدارة المبيعات من خلال ما يلي:
1.
زيادة الجهود
المبذولة لبناء علاقة طويلة الأمد مع الزبائن لضمان المستقبل.
2.
التغييرات في
البيع الشخصي التقليدي وفي نشاط إدارة المبيعات يحتاج إلى دعم ومشاركة القوى
البيعية.
3.
إن عملية القوى
البيعية تلعب دوراً مهماً في إنجاح البيع الشخصي.
4.
دور القوى
البيعية ينقل البيع الشخصي من بؤرة التأثير على سلوك المشتري على إدارة النزاع ما
بن البائع والمشتري لبناء علاقة بناءة.
5.
توفر إدارة
المبيعات رجال بيع أكفاء لإنجاح عملية الاتصال بالزبائن وتحقيق الأهداف البيعية.
6.
توفر إدارة
المبيعات جميع المستلزمات اللازمة لإنجاح البيع الشخصي (أفراد، أجهزة، متاجر،
خدمات،.. الخ).
7.
تخصيص
الميزانية اللازمة لإنجاح البيع الشخصي.
×
البيع الشخصي
وسلسة التوريد (التجهيز):
إن
سلسلة التوريد تمثل عملية منظمة ومخططة للسيطرة على عمليات التجهيز بهدف تحقيق
الرضا للمستهلكين والاستجابة لمتطلباتهم بشكل كفؤ وتعطي كل حركة خزن المواد،
الجرد، الحركة من مناطق الإنتاج إلى مناطق الاستهلاك من خلال سلسلة من القنوات أو
نقاط بيع.
إن
عملية سلسلة التوريد(التجهيز) تتضمن العديد من الأنشطة كما يلي:
1.
إدارة علاقة
الزبون.
2.
إدارة خدمات
الزبون.
3.
إدارة الطب.
4.
إيجاد وإثارة
الطلب.
5.
إدارة العلاقة
مع المجهزين.
6.
تطوير
المنتجات.
7.
إدارة
العائدات.
8.
تزويد المستهلك
بالمعومات اللازمة التي يحتاجها.
إن
نظام التوريد(التجهيز) يلعب العديد من الأدوار والتي من خلالها يساهم بشكل فعال في
إنجاح عمل البيع الشخصي من خلال:
× توفير
جميع مستلزمات الإنتاج من مواد أولية، تجهيزات، سيارات نقل، مخازن.... بذلك يساعد
في توفير مواد أولية بالجودة التي تمكن من إنتاج سلع ذات مواصفات وبالجودة
المطلوب، تحافظ على جودة المواد الأولية الخزن والنقل، تقليل من التالف مما يساهم
في خفض التكاليف وبالتالي أسعار وإيصالها في الوقت المناسب مما يساهم في اسمرار
العملية الإنتاجية وتقديم السلع في الوقت المحدد.
إن هذا النظام يلعب دور مهم في تجهيز السلع إلى المستهلك النهائي من أماكن الإنتاج
في الزمان والمكان والتسعير المناسب والجودة المطلوبة مما يساهم بشكل فعال في
توفير السلع وإنجاح عملية البيع الشخصي.
عمليات
البيع الشخصي:
إن
عمليات البيع الشخصي تتمثل في عدة خطوات هي كما يلي:
1.
التنقيب (البحث
عن الزبائن المتوقعون).
2.
قبل
الاقتراب(قبل التقاء البائع بالمشتري).
3.
الاقتراب(الاتصال
بالمشتري).
4.
عمل التقديم.
5.
تغلب على
الاعتراضات.
6.
غلق البيع.
7.
متابعة.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق