جامعة
الأقصى
كلية
العلوم الإدارية والمالية
إدارة
المبيعــات
الفصـل
الثاني
إعداد:
أ/ سيف شعبان عاشور
محتويات
الفصل الثاني
تخطيط
المبيعات
المقدمة
×
مفهوم التخطيط
والتخطيط الاستراتيجي.
×
العلاقة بين
خطة التسويق وخطة المبيعات.
×
تطوير
الإستراتيجية البيعية.
×
الاعتبارات
الحاسمة لتخطيط المبيعات.
×
اختبار خطة
المبيعات قبل التنفيذ.
أولاً: مفهوم التخطيط والتخطيط الاستراتيجي:
أ. مفهوم التخطيط الاستراتيجي:
هو نشاط إداري يعمل على تحديد وتحليل الفرص والفرص البديلة (SWOT) ومن ثم تحديد
الأوليات والتغلب عليها بالشكل الذي يحقق للمنظمة أفضل استغلال للموارد البشرية
والمالية.
مفهوم التخطيط: هو
عملية إدارية أو نشاط إداري يتضمن وضع الخطة قصيرة أو طويلة الأمد لعمليات المنظمة
في المستقبل.
ب. التخطيط الاستراتيجي وتخطيط المبيعات: إن إدارة المبيعات هي جزء حيوي ضمن الهيكل
التنظيمي لأي منظمة،بالتالي فإن التخطيط الاستراتيجي العام للمنظمة لا بد أن يمتد
لإدارة المبيعات بكافة جوانبها وأنشطتها المختلفة، لذلك فإن منهج التخطيط
الاستراتيجي هو منهج واحد لكافة وظائف المنظمة.
ومن الواضح أن تخطيط
المبيعات ما هو إلا جزء مهم من التخطيط الاستراتيجي للتسويق والإدارة العليا
للمنظمة، لذلك فإنه يسير بنفس الاتجاه المحدد له في التخطيط الاستراتيجي للمنظمة.
ج. تخطيط المبيعات
الاستراتيجي:
مفهوم تخطيط المبيعات:
هو عملية واعية ومنظمة لجعل القرارات حول تنفيذ الأهداف ونشاطات الأفراد أو
الجماعات، وحدات العمل، نظرة المنظمة المستقبلية من خلال استخدام المصادر أو
الموارد المتاحة واستعادتها من خلال إقفال عملية البيع.
لذلك فإن تخطيط
المبيعات يمثل جهد هادف وموجه تحت سيطرة مدير المبيعات.
أهمية تخطيط المبيعات:
1. يزود وحدات العمل بالخطوات الواضحة التي
يجب أن تتبع في المستقبل.
2. يسمح للعاملين في إدارة المبيعات للتكيف
للظروف المتغيرة في البيئة.
د. مبررات تخطيط المبيعات:
1. تخطيط الأعمال والأنشطة البيعية يمثل
أداة فعالة لاتخاذ العديد من القرارات وتوصيف ماذا تعمل الإدارة في المستقبل.
2. تخطيط الأعمال وخطط المبيعات تمثل
الطريقة الفعالة لقياس الكفاءة الحالية من خلال مقارنة ما متوقع أنجازه وما هو
منجز فعلاً.
3. تعتبر قاعدة لتقييم أنجاز العاملين في
إدارة المبيعات استناداً إلى المسؤوليات المكلفين بها.
4. تقوم على تشجيع وتحفيز مدراء المبيعات
من خلال مشاركتهم في عملية تطوير هذه الخطة.
5. تعتبر الخطة أداة تعليمية لأن عملية
تطوير الخطة تساعد فريق العمل على تفهم مكوناتها بشكل أفضل.
6. تمثل الحد الوسط ما بين أبلاغ التوقعات
وعرض النتائج.
7. تمثل الطريق الجيد لتحقق من الفرضيات
على ضوئها يتم تحديد المصادر التي يجب توافرها لتنفيذ هذه الخطة.
أهداف التخطيط الاستراتيجي لإدارة المبيعات:
1. تحديد ومعرفة مهمة أو رسالة إدارة
المبيعات بشكل واضح.
2. تحديد أهداف إدارة المبيعات وكذلك
الإطار الزمني لتنفيذه.
3. يلعب الدور الأساسي في تحقيق أهداف
إدارة المبيعات.
4. يلعب الدور الأساسي في مساعدة إدارة
المبيعات على التكيف مع عوامل البيئة المحيطة والاستعداد لمواجهة أي تغييرات ممكن
أن تحدث.
5. يساعد على تقليل الفجوة ما بين إدارة
المبيعات وأهدافها وبين احتياجات السوق.
6. يساعد في استغلال الأمثل للموارد البشرية
والمالية المتاحة لإدارة المبيعات من خلال تقليل الأخطاء التي قد تحدث أثناء عملية
التنفيذ.
أنواع التخطيط في المبيعات:
أولاً: التخطيط الاستراتيجي للمبيعات:
1. إن التخطيط الاستراتيجي لأنشطة المبيعات يعبر عنه
بتلك العملية التي تعمل على تشخيص مشاكل المنظمة المتعلقة بديمومة عمل إدارة
المبيعات والبحث عن الحلول اللازمة أو البديلة لمعالجتها.
2. وأن التخطيط الاستراتيجي للمبيعات يساعد إدارة
المبيعات على توفير نقطة تركيز واتجاه نحو تحقيق الأهداف المرسومة.
ثانياً: التخطيط التكتيكي للمبيعات:
تعريف التخطيط التكتيكي للمبيعات هو عبارة عن الخطط
والبرامج والسياسات والأهداف المرحلية لمواجهة ظرف خاص أو مرحلة ما أو لتحقيق
أهداف تكتيكية وفق إطار زمني محدد وضمن السياق العام للاستراتيجيات العامة للتسويق
وإدارة المبيعات، وهو يهدف إلى تحقيق أهداف جزئية أو فرعية أو مرحلية تتطلبها ظروف
عمل إدارة المبيعات.
ثانياً: العلاقة بين خطة التسويق وخطة المبيعات:
يجب فهم العلاقة بين كلاً من إستراتيجية المنظمة وإستراتيجية
التسويق وإستراتيجية المبيعات، لأن كلاً منهما يسعى إلى تحقيق نفس الأهداف العامة
ومن خلالها تُحقق هذه الإدارات الثلاثة أهدافها، حيث أن خطة التسويق تشتق من خطة
المنظمة العامة وتجسدها، في حين أن خطة المبيعات بدورها تشتق من خطة التسويق
وتجسدها. ( علاقة تكاملية).
ثالثاً: تطوير الإستراتيجية البيعية:
أحدى المهام الأساسية للتخطيط سواء كان للمبيعات أو
غيرها من الأنشطة داخل المنظمة هي تطوير الإستراتيجية لأن هذه الإستراتيجية تمثل
الإطار العام والمرشد لتنفيذ الأنشطة المختلفة.
1. متطلبات تطوير الإستراتيجية
البيعية:
لتطوير الإستراتيجية
البيعية للمنظمة يتطلب ذلك العديد من الأمور وهي:
a. تكوين صورة واضحة عن الوضع الراهن. (SWOT)
b. تحديد معالم الإستراتيجية وإطارها العام
بشكل واضح والتي تغطي جميع أقسام ووحدات البيع ومن ضمنها المناطق البيعية.
c. وضع ميزانية المبيعات لتقدير النفقات
والإيرادات وذلك استناداً للمبيعات المتوقعة والسياسات السعرية المعتمدة من قِبل
المنظمة.
_
وبعد التفحص في نقاط القوة والضعف يتضح لنا بأن:
أ.
نقاط
القوة المتعلقة بإدارة المبيعات هي:
a.
تجارب
رجال البيع.
b.
الشركة
قائدة في مجال الإبداع والتطوير في مجال إنتاج المنتجات.
c.
وضع
الشركة الجيد.
d.
سمعة
الشركة داخل السوق جيدة.
ب.
أما
نقاط الضعف المتعلقة بإدارة المبيعات هي:
a.
ارتفاع
أسعار المنتجات مقارنة بأسعار المنافسين.
b.
اشتداد
المنافسة.
c.
نمو
المنظمة التي تعمل فيها إدارة المبيعات يتجه نحو الانحدار والتباطؤ.
d.
رجال
البيع غير مواكبين للتطورات الحاصلة في البيئة الداخلية والخارجية للمنظمة.
e.
عدم
وجود برامج تدريبية وتأهيلية لرجال البيع.
f.
أهداف
وبرامج إدارة المبيعات غير واضحة للعاملين في هذه الإدارة وبالأخص لرجال البيع.
2.
خطة
المبيعات:
تنحصر
بمؤشرين لنجاحها هما:
أ.
فهم
أهداف المبيعات.(أهداف خطة العمل، المبيعات الفصلية، المبيعات السنوية، دخل
المبيعات المتوقع، عدد الوحدات المتوقع بيعها، الحصة السوقية).
ب.
تمييز
أهداف المبيعات.(تمييز أهداف المبيعات يساعد إدارة المبيعات في تحديد أهدافها بشكل
واضح ورسم الخطط لتحديد القطاعات المستهدفة).
3.
مستلزمات
تنفيذ خطة المبيعات:
بعد الانتهاء من إعداد
خطة المبيعات وتحديد الإطار الزمني لها تقوم إدارة المبيعات بتحديد ما يلي:
أ.
البرامج
والإجراءات والقواعد.
ب.
وضع
الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات وفق الخطة المُعدة.
ت.
برامج
اختيار وتعيين قوة البيع.
ث.
برامج
التدريب والتأهيل.
ج.
المصادر
المالية والبشرية اللازمة لتنفيذ الخطة.
ح.
المعايير
الرقابية على الأداء والتنفيذ.
رابعاً: الاعتبارات
الحاسمة لتخطيط المبيعات:
أ.
الشروط
أو المتطلبات.
ب.
أهداف
المنظمة وخططها تعتبر سبيل لتطوير خطط المبيعات.
ت.
الضروريات.
ث.
العناصر
التي تعتمد عليها إدارة المبيعات في هيكلة الخطة.
ج.
اختبارات
العمل.
خامساً: اختبار خطة
المبيعات:
وهو اختبار الخطة قبل
عملية التنفيذ بهدف الوقوف على مدى ملائمة الخطة من الناحية التنفيذية الأمر الذي
يساعد في تطوير الخطة أو إعادة هيكلتها بالشكل الذي يؤدي إلى إخراج الخطة بأفضل
حالة ممكنة.
انتهى
الفصل الثاني
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق