جامعة
الأقصى
كلية
العلوم الإدارية والمالية
إدارة
المبيعــات
الفصـل
الرابع
إعداد: أ/ سيف شعبان عاشور
محتويات
الفصل الرابع
تصميم
واختيار النقاط البيعية
المقدمة
v المبادئ
المعرفية لعملية تصميم النقاط البيعية.
v أسس
عملية إنشاء وتصميم النقاط البيعية.
v العوامل
المؤثرة على عملية تصميم النقاط البيعية.
v الأمور
المؤثرة على اختيار النقاط البيعية.
v خطوات
تصميم واختيار النقاط البيعية.
v معايير
اختيار النقاط البيعية.
أولاً: المبادئ المعرفية لعملية تصميم النقاط
البيعية
إن فكرة إنشاء النقاط البيعة جديدة أو تطوير لنقاط بيعيه
قائمة يستند إلى الخلفية المعرفية من المعلومات والبيانات إضافة إلى الخبرة
المتراكمة لدى القائمين في إدارة المبيعات.
إن المبادئ الأساسية لتصميم النقاط البيعية تأخذ عدة
اتجاهات هي:
الاتجاه الأول:
التصميم العلمي السليم والكفؤ للنقاط البيعية يساهم في عملية التنفيذ العملي بما
يتماشى مع واقع عمل المنظمة وإدارة مبيعاتها والظروف المؤثرة على هذا الواقع.
الاتجاه الثاني:
يساهم التصميم الجيد في عملية إدارة هذه النقاط الرقابة عليها.
الاتجاه الثالث: يقلل من الأخطاء في التصميم والإدارة والرقابة
الذي يؤدي إلى تحقيق الهداف من وراء هذا التصميم وصولاً إلى غاياته المنشودة.
أهم المبادئ المعرفية الواجب توافرها من أجل التصميم
الجيد للنقاط البيعية هي:
أ. ترابط أهداف المنظمة: الأهداف البيعية لا يمكن فصلها عن أهداف
المنظمة وبالتالي فهي أهداف مترابطة ومتأثرة مع بقية النشطة سوى التسويقية أو
غيرها، فنرى 1. قسم من المنظمات التي تعمل في الأسواق لتحسن الترابط
والتنسيق مع منظمات أخرى، ونرى 2. منظمات أخرى تستند تصميم نقاط بيعها على
التنافس مع المنظمات الأخرى داخل الأسواق.
ب. مدى التغطية الجغرافية المستهدفة
للأسواق:
هو جزءاً من إستراتيجية التوزيع والبيع، ويختلف من منظمة لأخرى فهناك 1.
المنظمة التي تعتمد على إستراتيجية التغطية الجغرافية الضيقة( المحدودة) فإنها لا
تحتاج إلى شبكة واسعة من نقاط بيعها فالاتجاه الأفضل الذي تعتمد عليه عند تصميم
نقاط بيعها هو الاتجاه المباشر. 2. المنظمة التي تعتمد على أسلوب التغطية
الواسعة وفقعاً لطبيعة ونوع المنتجات التي تتعامل بها، فهنا لا بد للها من تصميم
نقاط بيعية واسعة تغطي كافة المناطق الجغرافية الممكنة. 3. المنظمات التي تتعامل بالسلع الميسرة
فإن التركيز عند تصميم واختيار نقاطها البيعية على كثافة التوزيع وبناء شبكة واسعة
ومتنوعة من تلك النقاط البيعية من خلال التغطية الشاملة للأسواق والمناطق
الجغرافية ويطلع عليها(إستراتيجية التغطية الشاملة للأسواق). 4. المنظمات التي تتعامل بسلع التسوق
والخاصة فإنها تتبع منهجاً مغايراً عند تصميم نقاط بيعها، (ففي حالة سلع التسوق
فإن المنهج المعتمد في تصميم نقاط البيع يعتمد على إستراتيجية التغطية الانتقائية
من خلال اختيار مناطق جغرافية محددة، بينما السلع الخاصة فإن المنهج المعتمد في
تصميم النقاط البيعية يعتمد على إستراتيجية التعامل الحصري بالاعتماد على نقاط
بيعية محددة جداً أو وسيط واحد وحيد في المناطق التي لا توجد نقاط بيعية مباشرة.
ت. مستوى الخدمات الواجب تقديمها: إن هذا المنهج أو الفلسفة التي اعتمدتها
الشركات تستند على قيام التجار بتقديم المزيد من الخدمات المتنوعة التي تدعم
منتجات هذه الشركات وبالتالي فإن الأساس في بناء وتصميم قنوات توزيعها وكيفية
إداراتها.
ث. كلفة إنشاء وتصميم النقاط البيعية: من المسائل الحيوية التي تواجه إنشاء وتصميم
النقاط البيعية هي الكلفة المترتبة على هذا الإنشاء والتصميم، والتي قد تكون كلف
باهظة خاصة إذا ما كانت هذه النقاط عائدة للمنظمة إضافة إلى ما يتعلق بترويج
المبيعات، إن هذه الأنشطة الداعمة لعمل النقاط البيعية تتطلب كلف عديدة ومتنوعة
الأمر الذي يتطلب الدراسة التحليلية والاقتصادية لها عند القيام بإنشاء وتصميم
النقاط البيعية، أي أنه يتطلب إجراء مقارنة بين ( الكلف المتوقعة/ العائد المتوقع)
للوقوف على الجدوى الاقتصادية لهذه النقاط البيعية المتوقع إنشائها.
ثانياً: أسس عملية إنشاء وتصميم النقاط البيعية
إن نجاح المنظمة الفردية على الرغم من جودة أدائها
يعتمد أيضاً على جودة سلسلة نقاط بيعيها بالمقارنة مع سلسلة نقاط البيع المنافسة
داخل الأسواق ولكي تكون المنظمة ناجحة وكفؤ في إدارة علاقات الزبون بنفس الوقت أن
تكون كذلك بالنسبة لإدارة علاقة الشركاء.
أ. إجراءات إنشاء وتصميم النقاط البيعية: هو عبارة عن سلسلة من الإجراءات المتعاقبة التي
لا بد من أن تتبعها إدارة المبيعات في المنظمة بهدف إنشاء وتصميم النقاط البيعية
التي تستجيب لمتطلبات وظروف العمل السائدة سواء الداخلية منها أو الخارجية. إن
سلسلة هذه الإجراءات تتضمن ما يلي: 1. أهداف تصميم النقاط البيعية:
ولا يمكن أن يكون بأي حال خارج أهداف إدارة المبيعات التي تسعى للوصول إليها
وتحقيقها وهي:
- كمية الطلب المتوقع في
كل نقطة بيعية.
– طبيعة المنتجات المتوقع في كل نقطة بيعية.
– خصائص المناطق الجغرافية التي ترغب العمل فيها
المنظمة وانتشارها الجغرافي.
– استراتيجية تغطية
الأسواق المراد اعتمادها والتي لا بد أن تتناسب مع طبيعة المنتجات المتعامل بها
وأنواعها.
– العائد المتوقع لكل نقطة بيعية.
– التكاليف والنفقات المتوقعة.
- نوعية الطلب ونوعية
سلسة نقاط البيع للمنظمات المنافسة.
- الرغبة في الاحتفاظ
الطويل الأمد للزبائن.
- بناء علاقات زبون
مربحة.
- تصميم نقاط بيع
وفقاً لحاجات ورغبات المستهلكين وقدراتهم الشرائية وخصائصهم السلوكية.
2. المبادئ العامة
لتصميم النقاط البيعية يمكن إيجازها بما يلي:
- تحديد أهداف نقاط
البيع الإستراتيجية وذلك انطلاقاً من الأهداف إدارة المبيعات والتسويق للمنظمة.
- تحديد الإطار العام للخطط البيعية الإستراتيجية
ومراحل تنفيذها بما يتفق وينسجم مع هذه الأهداف الإستراتيجية.
وضع الإطار التنظيمي(
تنظيم نقاط البيع) من خلال تحديد ما يلي: * تصميم وتركيب سلسلة نقاط البيع.
* المستلزمات المادية والبشرية لسلسة نقاط
البيع. * نوع طبيعة العلاقات التفاعلية
والتبادلية بين العاملين في النقاط مع إدارة المبيعات والزبائن.
ب. إجراءات تصميم نقاط البيع: إن الإجراءات
التي تعتمدها إدارة المبيعات لإنشاء وتصميم سلسلة نقاط البيع:
تعتمد على العديد من المعلومات الواجب توافرها من خلال قاعدة للمعلومات يمكن
الاستناد إليها في المفاضلة والاختيار لما هو أفضل وأنسب من نقاط البيع المراد
اعتمادها، وهذه المعلومات هي:
1. جمع وتحليل البيانات والمعلومات اللازمة
عن الخصائص الديمغرافية والسيكولوجية للمستهلكين وكذلك الكثافة السكانية من أجل
وضع الأسس اللازمة والملائمة للنقاط البيعية المراد تصميمها.
2. تحديد حجم السوق المستهدف واهم مؤثراته.
3. تحديد الأماكن المناسبة لإنشاء سلسلة
نقاط البيع.
4. دراسة الجدوى الاقتصادية لكل نقاط بيع
من ناحية أنواع وكميات المنتجات المحتمل بيعها.
5. تحديد نوعية المنتجات التي تتعامل بها
هذه النقاط البيعية( سريعة التلف، حجمها، زمنها، معمرة، غير معمرة، خاصة) لأن كل
نوع من هذه المنتجات تحتاج لمستلزمات خاصة ولنوع خاص من نقاط البيع.
6. تحديد عدد نقاط البيع اللازمة لتحقيق
أهداف إدارة المبيعات.
7. تحديد عدد النقاط البيعية الوسيطة التي
يفضل الاعتماد عليها وفقاً لإستراتيجية إدارة المبيعات.
8. تحديد القنوات التوزيعية التي تتعامل
معها المنظمات المنافسة.
9. تحديد رجال البيع استناداً إلى قدراتهم
في بناء علاقات جيدة مربحة مع الزبائن كذلك قدرتهم في إنتاج واستثمار قيمة
الزبائن.
10.
تحديد
طبيعة الخيارات البيعية المطروحة أمام إدارة المبيعات( نقاط مباشرة، غير مباشرة).
11.
إجراء
عملية التقييم والمفاضلة بين البدائل (نقاط البيع) المطروحة لاختيار البدائل
الأكثر ملائمة للأهداف البيعية وكذلك لأهداف إدارة التسويق والمنظمة بإطارها
العام.
ت. العوامل المؤثرة على تصميم النقاط
البيعية: هنالك العديد من العوامل ويمكن تقسيمها إلى:
1. العوامل المتعلقة بأهداف إدارة المبيعات
وتشمل على: ( الانتشار الجغرافي لتغطية
الأسواق، دخول أسواق جديدة لم يسبق التعامل بها، التوسع في عدد مستويات نقاط
البيع، تعديل وتطوير نقاط البيع قائمة أو حالية لمواجهة التغييرات المحتملة، إعادة
هيكلية رجال البيع وتوزيعهم لكل نقاط البيع بما يتناسب مع طبيعة نقاط البيع، مستوى
التأهيل والتدريب للقوى البيعية، مستوى الخبرة والمهارة لرجال البيع).
2. العوامل المتعلقة بالمنظمة وتشمل على:
( سمعة وشهرة المنظمة ومكانتها في الأسواق، الإمكانات المادية والبشرية المتوفرة
لدى المنظمة، طبيعة وأنواع المنتجات التي تتعامل بها المنظمة، التغطية الجغرافية
المستهدفة، الأهداف الإستراتيجية العامة للمنظمة والإستراتيجية التسويقية فيها،
إستراتيجية إدارة المبيعات ومدى تكاملها وتفاعلها مع الاستراتيجيات الأخرى وخاصة
إستراتيجية التسويق).
ثالثاً: العوامل المؤثرة على عملية تصميم النقاط
البيعية
إن طبيعة الدورة الاقتصادية التي تعمل بها إدارة
المبيعات والتطورات التكنولوجية الهائلة لها أثر كبير وفعال على الأنماط السلوكية
والشرائية على الأخص، وبالتالي فإن المستهلكين يسعون للتكيف مع التغيرات في البيئة
المحيطة. إن هذا التكيف يؤثر كثيراً على
طبيعة نقاط البيع المراد إنشائها أو اعتمادها. تحاول إدارة المبيعات أن تستجيب
وتتكيف لهذه التغيرات من خلال عدة اتجاهات هي:
1. الاتجاه نحو زيادة عدد نقاط البيع التي تتعامل
معها المنظمة وذلك استجابة للطلب المتزايد فيه.
2. الاتجاه نحو تقليص عدد نقاط البيع وذلك
في حالة انخفاض الطلب.
3. الاتجاه نحو دخول أسواق جديدة من خلال
تصميم وإنشاء نقاط جديدة تتناسب مع متطلبات الدخول إلى أسواق داخلية وخارجية.
4. الاتجاه نحو التنوع في إنتاج وتسويق
منتجات جديدة والتي تحتاج لإنشاء نقاط بيعية تتوافق مع طبيعة هذه المنتجات
وخصائصها المختلفة.
5. عدم قدرة النقاط البيعية الحالية للاستجابة
لمتطلبات السوق والانتشار الجغرافي المطلوب.
6. الاتجاه نحو التغيير في منظمة البيع
والانتقال من نظام التوزيع المباشر إلى نظام التوزيع غير المباشر أو الجمع بين
النظامين.
7. الاتجاه نحو الاعتماد على وسائل وطرق
التكنولوجيا الحديثة في الاتصال بالزبائن.
8. الاتجاه في تحقيق ميزة تنافسية على
المنظمات المنافسة باعتماد نقاط بيع حديثة ومتطورة جداً بالشكل الذي يخفف ضغوط
المنافسة ويتفوق عليها.
9. الاتجاه نحو التغيير في أهداف المنظمة
أو أهداف التسويق لمجارة التغيرات في الظروف الداخلة و الخارجة المحيطة.
10.الاتجاه نحو ضغط التكاليف المتعلقة بإنشاء وتصميم نقاط بيعية
تلعب دوراً أساسياً ومهماً وذلك بسبب التخوف من تأثيرها على إجمالي التكاليف
وبالتالي على مستوى الأسعار وهو أمر غير مرغوب فيه في ظل منافسة سعرية سائدة في
الأسواق في الوقت الحاضر.
رابعاً: الأمور المؤثرة
على اختيار النقاط البيعية
العديد من الأمور التي
هي بمثابة اعتبارات أو عوامل تؤثر على سلسلة نقاط البيع التي ترغب المنظمة
اعتمادها من ناحية نوعها، عددها، مستوياتها، طولها. يوجد هنالك اختلاف واضح بين
المختصين بعدد تلك الأمور ألا أن هنالك شبه اتفاق على خمسة مجاميع من هذه
الاعتبارات أو العوامل ويمكن إيجازها بما يلي:
1. الأمور المتعلقة بالأسواق:
تتلخص بما يلي ( نوعية السوق: إن كان استهلاكي أم صناعي، سعة السوق: إن كان حجم
واسع أو صغيراً، حجم الطلب، النمط والعادات الشرائية، الكثافة السكانية).
2. الأمور المتعلقة بطبيعة وأنواع
المنتجات: تتلخص بما يلي ( *سعر المنتج:
قيمة المنتج لها أثر في اختيار نقاط البيع،*درجة حساسية المنتجات: قد تتأثر
المنتجات بالظروف المناخية، *حجم ووزن المنتج: المنتجات ذات الحجم الكبير تتطلب
نقاط بيعية مباشرة لغرض إيصالها للمستهلك، *المواصفات التقنية والفنية للمستهلك: المنتجات ذات التقنيات العالية تتطلب
نقاط بيعية مباشرة، *الأمور المتعلقة بجدوى إنشاء النقاط البيعية: المقصود بها
الهدف من إنشاء النقاط البيعية سواء ما يتعلق بما يلي - المبيعات المتوقعة لكل
نقطة بيعية, -التكاليف المتوقعة لإنشاء كل نقطة بيعية, - توفر نقاط بيعية وسيطة)
3. الأمور المتعلقة بالبيئة المحيطة
تتلخص بما يلي ( طبيعة المنافسة السائدة، الظروف الاقتصادية السائدة: كحالة انتعاش
وكساد وتضخم كل ذلك يؤثر بشكل مباشر في اختيار وإنشاء النقاط البيعية التي يجب أن
تتلائم مع طبيعة هذه الظروف وتأثيرها على المبيعات)
خامساً: خطوات تصميم واختيار النقاط البيعية
إن منظمات الأعمال
تواجه بيئة ديناميكية معقدة تتطلب اعتماد أسس واضحة قادرة على الاستجابة السريعة
على المتغيرات البيئية وخاصة فيما يتعلق بالسوق والمستهلكين، أن هذه الأمور تتطلب
قرارات حاسمة في تصميم واختيار النقاط البيعية وفائقة القدرة على التكييف بشكل
يسمح للمنظمة إدارة مبيعاتها الاستجابة السريعة والملائمة.
القضايا المهمة وبالغة
الحيوية والتي تشكل أمام منظمات الأعمال وخاصة الجديدة منها أو ذات الرأسمال
المحدود هي:
1. تحديد مناطق البيع في سوق أو في أسواق
محدودة.
2. تحديد الوسائل والكيفية للتعامل مع
الزبائن من خلال: ( نقاط بيعية مباشرة، نقاط بيعية وسيطة قادرة على خدمة منتجات
المنظمة، ايجاد هذه النقاط الوسيطية التي تتناسب مع اتجاهات وأهداف المنظمة
البيعية، كيفية التوسع من الأسواق الصغيرة إلى الأكبر).
القرارات التي
تكون أمام إدارة المبيعات والتي تتعلق بتصميم واختيار النقاط البيعية هي:
1. قرار البيع من خلال سلسلة أو شبكة من
النقاط البيعية تابعة للمنظمة.
2. قرار البيع من خلال نقاط بيعية وسيطة في
أحد قطاعات السوق أو في قطاعات متعددة.
3. قرار البيع في جميع القطاعات السوقية
المتاحة.
4. قرار توسيع وإضافة موقع أو مواقع على
شبكة الانترنت للبيع المباشر إلى المستهلكين اللذين قد يصعب وصولهم إلى النقاط
البيعية للمنظمة.
الخطوات الواجب اعتمادها للوصول إلى قرار اختيار
النقاط البيعية الأكثر فعالية وكفاءة في تحقيق الأهداف البيعية للمنظمة:
أ. تفحص مدى الحاجة لتصميم واختيار النقاط
البيعية:
يتضمن تحليل ما يلي
1. تحليل مدى الحاجة لتصميم النقاط البيعية
وهي ترتبط بالاتجاهات العامة للمنظمة وإدارة التسويق والمبيعات فيها من خلال ما يلي( تطوير منتجات قائمة أو انتاج منتجات جديدة،
التوسع في الأسواق من خلال الدخول في أسواق جديدة، إعادة تصميم المزيج التسويقي
للمنظمة وخاصة إذا ما اعتمدت إستراتيجية تسعيرية جديدة تركز على تخفيض أسعار
منتجات المنظمة، التكييف للمتغيرات البيئية التي قد تحدث في البيئة الخارجية)
2. تحليل حاجات ورغبات المستهلكين من خلال: ( تحديد احتياجات المستهلكين المستهدفين وما يريدون
في كل نقطة من النقاط البيعية من سلع وخدمات، التعرف على رغبة المستهلكين في
الشراء من النقاط البيعية القريبة أو أنهم يفضل المناطق البعيدة، معرفة إجراءات
الشراء التي يقوم بها المستهلك شخصياً خلال البريد والبريد الالكتروني، عبر
الهاتف، عبر شبكة الانترنت أو مواقع الشبكة على شبكة الويب، التعرف على مستوى
الخدمات والتي يجب أن تقدم في كل نقطة بيعية، معرفة الخدمات الإضافية التي تقدمها
النقاط البيعية التابعة للمنظمة)
ب. التحديد الدقيق لأهداف النقاط البيعية
مع الأهداف البيعية والتسويقية للمنظمة: إن جميع الأهداف والإستراتيجيات يجب أن تكون
منسجمة ومتناغمة ومتكاملة لبعضها البعض في المنظمة، وهذه الأهداف والاستراتيجيات
مشتقة من المستوى الأعلى للمنظمة، فإن على مدراء المبيعات أن يكونوا على دراية
ومعرفة بما يلي:
1. تحديد الأهداف والاستراتيجيات البيعية
والتسويقية والتي يجب أن تكون من الأهداف والإستراتيجيات العامة للمنظمة.
2. على ضوء النقطة يتم تحديد النقاط
البيعية بشكل واضح وضمن أهداف إدارة المبيعات.
3. التحقق من أن أهداف والإستراتيجيات
الخاصة بنقاط البيع متلائمة ومتوافقة مع الأهداف الأخرى لأنشطة المنظمة.
ت. تحديد البدائل المتاحة للنقاط البيعية:
هذا يعتمد على المفاضلة ما بين ما متوفر من بدائل، حيث يقوم مدراء المبيعات
بالاعتماد على عدة أبعاد لمعرفة أي من تلك البدائل أفضل وهذه الأبعاد هي:
1. القوى البيعية للمنظمة تتضمن ما يلي:-
الاتجاه نحو الشبكات المباشرة من خلال تطوير وتوسيع القوى البيعية العائدة للمنظمة.
-
الاتجاه
نحو تحديد القوى البيعية الخارجية إلى المناطق المختلفة وجعلهم يتصلون بالمستهلكين
المحتملين والمستهدفين في المناطق التي يزاولون أنشطتهم البيعية فيها.
-
الاتجاه
نحو تطوير قوى بيعية مستقلة للمنظمة(خاصة بها) لمختلف المنتجات التي تتعامل بها
هذه المنظمة.
-
الاتجاه
نحو تطوير عملية البيع عبر الهاتف والتي يتولاها أعضاء من قوى بيعية داخلية.
-
الاتجاه
نحو التوسع بالبيع من خلال شبكة الانترنت وذلك تطوير مواقع للمنظمة على الويب.
-
الاتجاه
نحو جعل التسويق الالكتروني من الأولويات الواجبة التطوير والعمل من خلاله.
2. المسؤولية المشتركة للقوى البيعية:
هي عبارة عن اتفاقات تتم بين إدارة المبيعات في المنظمة وسلسلة أو شبكة نقاط البيع
المتعلقة مع هذه الإدارة واللذين يوافقون ويلتزمون بالشروط الموضوعة والمتفق
عليها.
3. توفر النقاط البيعية الوسيطة:
هذا البعد يتضمن ما يلي: - اختيار نقاط بيعية وسيطة كوكلاء للمنظمة المنتجة في
مناطق أو أسواق معينة يتعاملون بمنتجات مختلفة لبيع منتجات المنظمة وخدماتها، هذا
يساهم في تقليل التكاليف المتعلقة بإنشاء نقاط البيعية.
-
إن
هؤلاء الوكلاء أو النقاط البيعية الوسيطة هم عبارة عن منظمات مستقلة غير تابعين
للمنظمة ويتعاملون بتشكيلة واسعة من المنتجات المتشابهة والمنافسة لمنتجات
المنظمة.
-
قيام
المنظمة وإدارة مبيعاتها بتدريب وتأهيل هؤلاء على كيفية خدمة أو دعم منتجات
المنظمة في المناطق التي يعملون هبا.
-
قيام
المنظمة وإدارة مبيعاتها بدعم عملية الترويج لمنتجاتها وخاصة الجديدة منها.
سادساً: معايير اختيار النقاط البيعية
الخطوة الأخيرة هي عملية الاختيار للنقاط البيعية
الأفضل للمنظمة ما بين البدائل المتوفرة ويكون هذا بناءاً على:
أ. المعيار الاقتصادي:
يستخدم للمفاضلة ما بين النقاط البيعية المراد اختيارها، تستند هذه الطريقة على
العائد على الاستثمار الذي يتوقع الحصول عليه في كل نقطة بيعية.
وتستخدم هذه المعادلة:
= Ri
حيث أن:
Ri= العائد على
الاستثمار للنقطة البيعية (i)
Si= المبيعات المتوقعة
للنقطة البيعية (i)
Ci= التكاليف المتوقعة
للنقطة البيعية (i)
I = النقطة البيعية
المراد اختيارها.
مثال (1)
لدى إدارة المبيعات النية لإنشاء نقطة بيعية لاستهداف أحد القطاعات السوقية والعمل
فيه، ولدى القيام بدراسة هذا القطاع توفر لدى هذه الإدارة بأن هناك أربعة نقاط
بيعية هي (A,B,C,D) تمثل بدائل يتوجب اختيار أحدهما: وقد توفرت المعلومات عن
المبيعات المتوقعة للسنة القادمة وتكاليف المتوقعة لإنشاء نقطة بيعية وكما يلي:
|
البدائل
|
قيمة
المبيعات المتوقعة لكل نقطة بالدينار
|
التكاليف
المتوقعة لإنشاء كل نقطة بالدينار
|
||
|
تكاليف مباشرة
|
تكاليف غير مباشرة
|
|||
|
A
|
10600
|
2000
|
400
|
|
|
B
|
13000
|
2000
|
500
|
|
|
C
|
18000
|
4000
|
1000
|
|
|
D
|
42000
|
7000
|
2000
|
|
إذن البدائل هي:
| ة
البيعية |
العائد
على الاستثمار
|
المرتبة
|
|
A
|
3.4
|
3
|
|
B
|
4.2
|
1
|
|
C
|
2.6
|
4
|
|
D
|
3.66
|
2
|
ب. معيار
السيطرة أو الرقابة: إن النقاط البيعية التي سيتم اختيارها لا بد أن تخضع لسيطرة إدارة
المبيعات حتى يمكن توجيهها بالاتجاه الصحيح.
ت. معايير
التكييف: إن مسألة
المرونة في اختيار النقاط البيعية تمثل اتجاهاً أساسياً عند اختيار تلك النقاط لأن
المرونة هنا هي القدرة على التكييف السريع وفقاً لمتطلبات البيئة الخارجية وطبيعة
العمل داخل الأسواق. فالنقطة البيعية
المختارة هي: 1. الأفضل اقتصادياً. 2.
الأفضل تحكماً وسيطرة. 3. الأفضل تكيفاً
ومرونة.
انتهى
الفصل الرابع
